Guia rápido para entender Inbound Marketing e o Funil de Vendas

Na última década, o marketing vem se reinventando com o boom de gigantes como Google, Facebook, Instagram e Twitter. Com essa revolução digital, uma das estratégias que mais ganhou força e se consolidou como uma boa alternativa ao marketing tradicional é o Inbound Marketing ou Marketing de Atração.

Em 2018, 70% das empresas no Brasil já utilizavam Marketing de Conteúdo, um pilar essencial dentro do Inbound Marketing. Porém, muitas pessoas ainda não sabem o que é Inbound Marketing e o Funil de Vendas, para que servem, e porque são tão importantes dentro de empresas quando implementados de forma eficaz e consistente. Talvez você se encaixe nesse grupo de pessoas e pensando nisso, vamos explicar de forma rápida o que é o Inbound Marketing e sua utilidade, assim como o conceito de Funil de Vendas. Vamos lá!

 

O que é o Inbound Marketing?

 

O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias de marketing que tem como foco atrair e converter clientes por meio da criação e compartilhamento de conteúdos relevantes voltado para um público-alvo específico. Ao contrário do que é praticado no marketing tradicional - também chamado de Outbound Marketing - o Inbound Marketing tem como objetivo conquistar a permissão de comunicar com seu potencial cliente de forma direta, criando um relacionamento que pode ser duradouro. 

No Inbound Marketing, a empresa não vai atrás de clientes, ela atrai clientes  explorando canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser encontrada. Nesses canais, a empresa produz conteúdo que educa a audiência sobre o seu segmento, transformando a empresa em referência no assunto em seu mercado e influenciando diretamente na decisão de compra de futuros clientes.

 

Etapas do Inbound Marketing

 

Para compreender o Inbound Marketing é necessário ter uma dimensão de que seu processo de operação se divide em 5 etapas: Atração, Conversão, Relacionamento, Venda e Análise. A seguir você vai conhecer um pouco mais sobre cada um:

 

Atração

 

Nesta primeira etapa - como o nome sugere - é necessário atrair pessoas para seus canais digitais. Isso acontece de que forma? Produzindo conteúdos relevantes que funcionam como iscas para direcionar as pessoas até eles.

Essa etapa visa construir tráfego qualificado para seus canais digitais para que os visitantes ocasionais se tornam visitantes regulares ao invés de gastar energia procurando pessoas que podem se interessar pelo seu negócio ou mercado.

 

Conversão

 

O nome desta etapa faz jus ao seu intuito e complementa a etapa anterior. Agora que você tem uma audiência qualificada em seus canais digitais, o foco é fazer com que este público ceda suas informações pessoais em troca de uma recompensa ou benefício. 

Ou seja, essa etapa tem como intuito converter um grande número de visitas no seu website em leads (clientes em potencial) para transformá-los em oportunidades reais de venda. Para fazer isso, é feito a oferta de materiais ricos, como whitepapers, por exemplo. A conversão é simplesmente a coleta de dados pessoais de visitantes, principalmente emails, para que a empresa possa desenvolver um relacionamento contínuo com o cliente. Não esqueça que a chave para as etapas de atração e conversão dependem da qualidade dos conteúdos oferecidos!

 

Relacionamento

 

Nesta etapa você já tem leads em sua base de dados, porém nem todos eles estão no momento ideal para realizar uma compra. É aqui que o conceito de Jornada de Compra é introduzido, mas vamos nos aprofundar neste tópico mais adiante. 

É importante que você entenda que existem etapas que devem ser respeitadas para que uma pessoa esteja pronta para receber uma abordagem de venda, pois o cenário é o seguinte: assim como a produção de conteúdo é diversificada, os leads estão em diversos estágios também. 

As estratégias que serão apresentadas na sequência vão nos ajudar a identificar o estágio em que os leads se encontram. Assim, será possível fazer com que eles avancem na jornada e o processo de compra seja acelerado.

 

Venda

 

É nesta etapa onde todo o trabalho de geração e nutrição de leads converge para produção de demanda e geração de oportunidades de negócios para sua empresa. Avaliar o estágio certo em que seu lead se encontra é determinante para fechar a venda. 

Como cada negócio é um universo, não existe uma regra exata, pois em alguns casos o processo de venda acontece no próprio site e, em outros, é necessário o contato do cliente com um profissional encarregado pelas vendas. 

 

Análise

 

Com a venda efetuada a relação com o cliente não pode ser encerrada por aí, muito pelo contrário: agora se inicia um novo movimento do seu negócio em torno da análise de todos os dados coletados ao longo das etapas. 

Esse trabalho é de suma importância para analisar as metas, realinhar estratégias - se necessário - e poder planejar as melhorias em todo seu processo de vendas. Executar a etapa de Análise vai colaborar para que a relação da sua empresa com seus clientes evolua ao ponto em que o cliente se torne um promotor da sua marca, atraindo ainda mais pessoas relevantes para o seu negócio.

 

Para que serve o Inbound Marketing? 

 

Como o Inbound Marketing é uma estratégia eficiente, podemos dizer que ele serve como um meio de consolidar uma marca no mercado digital, pois a medida que o trabalho de Inbound é executado, a marca torna-se referência em seu segmento, ganhando autoridade e credibilidade com a audiência desejada por meio de conteúdos. 

Para ter uma ideia mais clara da utilidade do Inbound Marketing, podemos dizer que ele serve para aumentar a visibilidade do seu negócio, diminuir o custo de aquisição de seus clientes, atrair clientes em potencial, gerar conteúdos valiosos para pessoas interessadas em seu negócio e clientes e, também, para otimizar o processo de vendas.

Agora que você já tem conhecimento do que é o Inbound Marketing e qual é a sua utilidade, vamos abordar outro tema que está intrinsecamente ligado a ele: o conceito de Funil de Vendas.

 

O que é o Funil de Vendas?

 

Como você já conhece as etapas do processo de Inbound Marketing, vamos começar a explicar como elas se encaixam no conceito de Funil de Vendas e, brevemente, porque esse conceito está relacionado à jornada do cliente.

A jornada do cliente é a forma como nos referimos ao processo de decisão de compra, ou seja, representa o início da busca por informações iniciais sobre determinado produto ou serviço até o momento em que o mesmo efetua a compra.

Já o Funil de Vendas é um conceito que exemplifica facilmente essa jornada, pois ele tem um papel dentro do processo de decisão do cliente e, logicamente, deve fazer parte da estratégia de marketing do seu negócio.

Chamamos de “conceito” de Funil de Vendas pois o objeto funil é utilizado para representar os momentos que a sua audiência se encontra. Em suma, o Funil de Vendas é dividido em três etapas: o Topo, o Meio e o Fundo. 

Topo do Funil de Vendas

 

Esta etapa é onde os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema para ser resolvido. Essa descoberta geralmente acontece após entrarem em contato com a sua empresa. O Topo do Funil também é conhecido por ToFu (top of the funnel) e as palavras-chave desta etapa são aprendizado e descoberta. 

 

Meio do Funil de Vendas

 

Já na etapa do Meio do Funil, você já está lidando com os leads e sua função é ajudá-los com dicas e técnicas para que possam suprir suas necessidades, pois nessa etapa eles ainda não sabem como fazer isso. O Meio do Funil também é conhecido como MoFu (middle of the funnel) e as palavras chave desta etapa são consideração e intenção.

 

Fundo do Funil de Vendas

 

Na etapa do Fundo do Funil os leads já são qualificados e podem se tornar oportunidades de negócio, ou seja, eles estão praticamente prontos para serem abordados para efetivar a venda. Agora os leads estão cientes do problema a ser resolvido e buscam por soluções. O Meio do Funil também é conhecido como BoFu (bottom of the funnel) e as palavras chave desta etapa são avaliação e decisão.

 

Encerramento

 

Vimos que ter o Inbound Marketing com uma de suas estratégias de marketing é o caminho mais rentável para sua empresa prospectar clientes em potencial e estruturar a sua estratégia de vendas com base no conceito de funil e vendas. 

Esperamos que esse conteúdo tenha te ajudado. Para manter-se informado com mais assuntos relacionados a negócios, marketing digital e gestão de marcas, inscreva-se em nosso newsletter. 

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